STRATEGII PENTRU ATRAGEREA CUMPĂRĂTORILOR

Marile magazine din lume mizează pe tehnici și strategii pentru atragerea cumpărătorilor. Indiferent de anotimp, comercianții marilor lanțuri de magazine au învățat o serie de mici trucuri de marketing, mai mult sau mai puțin mascate, pentru a-și determina clienții să cumpere cât mai mult. Orice comerciant speră ca, pe lângă produsul necesar pentru care ați intrat în magazin, să mai puneți în coș și altele, care doar vă fac cu ochiul. Totul este proiectat strategic în ceea ce privește timpul petrecut în magazin și pentru a obține mai mulți bani de la clienți.

Iată câteva strategii pentru atragerea cumpărătorilor, bazate pe mai multe studii realizate în decursul anilor:

Dimensiunile magazinelor contează mult. Cu cât spațiul este mai mic sau mai aglomerat, cu atât clienții vor petrece mai puțin timp în timp în magazin și vor face mai puține cumpărături din impuls, reducând sau chiar renunțând la lista de articole planificate. De aceea, comercianții preferă spații cât mai mari.
Culoarea afectează cumpărătorii, care sunt atrași în magazinele vopsite la exterior în nuanțe calde, cum ar fi roșu, portocaliu și galben. În interior culorile mai reci, cum ar fi albastru și verde, încurajează clienții să petreacă mai mult.
Încă de la inventarea lor în 1938, cărucioarele pentru cumpărături au reprezentat o componentă importantă a comerțului, mărindu-și capacitatea de trei ori până în zilele noastre, pentru a putea să încapă cât mai multe produse. Au devenit atât de banale, încât orice client îl apucă din mers, deși poate nici nu are nevoie de el.
Raioanele cu mirosuri pătrunzătoare, cum ar fi raionul de patiserie-brutărie sau cel cu flori, sunt de regulă la intrarea în magazin, pentru ca simțurile să intre în fibrilație. Parcă și foamea se instalează deodată. Astfel, coșul gol, începe să fie umplut.
Magazinul ne dictează în mod clar calea pe care trebuie să o urmăm. Drumul ales de proprietari pentru clienți este, desigur, cel mai avantajos pentru… ei. De exemplu, în mod subconștient, cumpărătorii simt nevoia de a merge în sus și în jos pe culoarele dintre rafturi, deoarece consideră că așa e cel mai simplu mod de a „naviga” prin magazin. De puține ori, evită un anumit rând, doar pentru că nu au nevoie de nimic de acolo.
Produsele de bază, cum ar fi lactatele, sau alte produse esențiale sunt așezate în spatele magazinului, forțându-ne să trecem prin întreg magazinul pentru a ajunge la ele. Astfel, de cele mai multe ori, cumpărătorul este tentat să mai adauge câte ceva în coș.
Odată ce clienții încep incursiunea prin labirintul de culoare, ei sunt condiționați să le străbată până la capăt, fără a putea devia. Raioanele sunt așezate în linie dreaptă, cumpărătorul fiind nevoit să parcurgă tot raionul pentru a schimba rândul.
Produsele cheie sunt poziționate pe partea dreaptă a culoarelor. Majoritatea oamenilor sunt dreptaci și conduc pe partea dreaptă a drumului și, de aceea, au acest obicei și la cumpărături. Mai toți clienții împing căruciorul cu mâna stângă și iau lucrurile cu mâna dreaptă din rafturi.
Lucrurile care doresc să fie cumpărate cu prisosință vor fi plasate la nivelul ochilor cumpărătorilor. De aceea, produsele mai scumpe sunt întotdeauna găsite direct în fața ochilor, iar cele mai ieftine mult mai jos sau prea sus. Unii furnizori plătesc bani grei pentru ca produsele lor să fie plasate strategic, managerii magazinelor cerându-le să plătească suplimentar, pentru o prezentare „la vedere”. Regula se aplică și la raioanele pentru copii (jucării, jocuri, dulciuri, cereale etc.) unde sunt așezate la nivelul vizual al micuților, care își vor imploră părinții să le cumpere, până când adulții cedează.
La fiecare capăt de rând se află produse, stivuite frumos, cu un preț mare galben. Ofertă specială, cost pe măsură, doar că de cele mai multe ori prețul de culoare galbenă este cel obișnuit. Și uite așa se transformă în marfă cu potențial. Se află în drumul cumpărătorului, atrage privirea, dar mai ales atenția.
Cel mai mare pas în a convinge un consumator să cumpere un produs este să-l faci să-l încerce mai întâi. De aceea există standuri cu mostre care îți oferă șansa de a încerca ceva delicios fără a plăti nici un ban. Mulți producători importanți plătesc sume relativ mici pentru asemenea standuri. Oricum, sunt mai eficiente și nu produc pagube mari în bugetul companiei, ținând cont de cheltuielile mult mai mari pentru campaniile de publicitate. Când cineva îți dă un mic cadou, există tendința să-i dai ceva în schimb. În acest caz, să cumperi acel produs pe care tocmai l-ai încercat (gustat) gratuit.
Clienții trebuie să ajungă ușor la produse și să le poată atinge. Toate studiile realizate arată că atingerea produselor crește probabilitatea achiziționării lor de către cumpărători.
Muzica are și ea un rol deloc de neglijat în stimularea apetitului pentru cumpărături. În magazinele, unde pe fundal se aude o muzică lentă, clienții sunt tentați să petreacă mai mult timp la cumpărături, fiind mai relaxați. De asemenea, muzica clasică încurajează achizițiile de produse mai scumpe, iar o ambianță sonoră mai alertă încurajează mișcarea printre rafturi.
Limita de timp impusă vânzării unui produs la un anumit preț poate stimula impulsul de a cumpăra. Este o tehnică care va genera un sentiment de urgență, atunci când comercianții oferă reduceri importante pentru o singură zi.
În fiecare magazin găsim ceva cu preț redus. Cumpărătorul vede în reducere o favoare acordată lui personal. În același timp, reducerea este și o scuză pentru a achiziționa un produs care nu este de strictă necesitate.
Uneori reducerea prețului unui produs ridică unele semne de întrebare pentru cumpărător: oare produsul s-a ieftinit pentru că nu este de calitate? De aceea, o metodă mai bună este aceea de a lăsa prețul produsului nemodificat și de a oferi pe lângă acesta un alt produs drept cadou. Pentru magazin, valoarea reducerii este egală cu valoarea produsului oferit cadou, dar pentru cumpărător un mic dar înseamnă mult mai mult.
Cea mai profitabilă zonă a magazinelor se află în apropierea caselor de marcat. Clienții care și-au terminat sesiunea de cumpărături nu mai contorizează sucurile, bomboanele, gumele de mestecat sau revistele pe care le cumpără în timp ce așteaptă la coadă.
Cardul de fidelitate al magazinelor oferă un discount ocazional în schimbul loialității de client și a datelor personale valoroase.
„Războiul” cu cumpărătorii a trecut și în spațiul virtual. Comercianții cu amănuntul folosesc rețelele sociale pentru a oferi cupoane de reduceri și gratuități sau pentru a recruta agenți de publicitate. Aici, metodele sunt aparent nelimitate, depinzând doar de inventivitatea comercianților sau a specialiștilor în marketing.
Folosirea unor arome în magazin modifică imaginea de ansamblu a cumpărătorului, făcându-l să-și umple cu mai mult sârg coșul.