Marile magazine mizează pe tehnici și strategii pentru atragerea cumpărătorilor. Indiferent de anotimp, comercianții marilor lanțuri de magazine au învățat o serie de mici trucuri de marketing, mai mult sau mai puțin mascate, pentru a-și determina clienții să cumpere cât mai mult. Orice comerciant speră ca, pe lângă produsul necesar pentru care ați intrat în magazin, să mai puneți în coș și altele, care doar vă fac cu ochiul. Totul este proiectat strategic în ceea ce privește timpul petrecut în magazin și pentru a obține mai mulți bani de la clienți.

Strategii pentru atragerea cumpărătorilor

     Iată câteva strategii pentru atragerea cumpărătorilor, bazate pe mai multe studii realizate în decursul anilor:

  1. Dimensiunile magazinelor contează mult. Cu cât spațiul este mai mic sau mai aglomerat, cu atât clienții vor petrece mai puțin timp în timp în magazin şi vor face mai puține cumpărături din impuls, reducând sau chiar renunțând la lista de articole planificate. De aceea, comercianții preferă spații cât mai mari.
  2. Culoarea afectează cumpărătorii, care sunt atrași în magazinele vopsite la exterior  în nuanțe calde, cum ar fi roșu, portocaliu și galben. În interior culorile mai reci, cum ar fi albastru și verde, încurajează clienții să petreacă mai mult.
  3. Încă de la inventarea lor în 1938, cărucioarele pentru cumpărături au reprezentat o componentă importantă a comerțului, mărindu-și capacitatea de trei ori până în zilele noastre, pentru a putea să încapă cât mai multe produse. Au devenit atât de banale, încât orice client îl apucă din mers, deşi poate nici nu are nevoie de el.
  4. Raioanele cu mirosuri pătrunzătoare, cum ar fi raionul de patiserie-brutărie sau cel cu flori, sunt de regulă la intrarea în magazin, pentru ca simțurile să intre în fibrilație. Parcă şi foamea se instalează deodată. Astfel, coşul gol, începe să fie umplut.
  5. Magazinul ne dictează în mod clar calea pe care trebuie să o urmăm. Drumul ales de proprietari pentru clienți este, desigur, cel mai avantajos pentru… ei. De exemplu, în mod subconștient, cumpărătorii simt nevoia de a merge în sus și în jos pe culoarele dintre rafturi, deoarece consideră că așa e cel mai simplu mod de a “naviga” prin magazin. De puține ori, evită un anumit rând, doar pentru că nu au nevoie de nimic de acolo.
  6. Produsele de bază, cum ar fi lactatele, sau alte produse esențiale sunt aşezate în spatele magazinului, forțându-ne să trecem prin întreg magazinul pentru a ajunge la ele. Astfel, de cele mai multe ori, cumpărătorul este tentat să mai adauge câte ceva în coș.
  7. Odată ce clienții încep incursiunea prin labirintul de culoare, ei sunt condiționați să le străbată până la capăt, fără a putea devia. Raioanele sunt așezate în linie dreaptă, cumpărătorul fiind nevoit să parcurgă tot raionul pentru a schimba rândul.
  8. Produsele cheie sunt poziționate pe partea dreaptă a culoarelor. Majoritatea oamenilor sunt dreptaci și conduc pe partea dreaptă a drumului și, de aceea, au acest obicei și la cumpărături. Mai toți clienții împing căruciorul cu mâna stângă și iau lucrurile cu mâna dreaptă din rafturi.
  9. Lucrurile care doresc să fie cumpărate cu prisosință vor fi plasate la nivelul ochilor cumpărătorilor. De aceea, produsele mai scumpe sunt întotdeauna găsite direct în fața ochilor, iar cele mai ieftine mult mai jos sau prea sus. Unii furnizori plătesc bani grei pentru ca produsele lor să fie plasate strategic, managerii magazinelor cerându-le să plătească suplimentar, pentru o prezentare “la vedere”. Regula se aplică și la raioanele pentru copii (jucării, jocuri, dulciuri, cereale, etc.) unde sunt așezate la nivelul vizual al micuților, care își vor imploră părinții să le cumpere, până când adulții cedează.
  10. La fiecare capăt de rând se află produse, stivuite frumos, cu un preț mare galben. Ofertă specială, cost pe măsură, doar că de cele mai multe ori prețul de culoare galbenă este cel obișnuit. Şi uite așa se transformă în marfă cu potențial. Se află în drumul cumpărătorului, atrage privirea, dar mai ales atenția.
  11. Cel mai mare pas în a convinge un consumator să cumpere un produs este să-l faci să-l încerce mai întâi. De aceea există standuri cu mostre care îți oferă șansa de a încerca ceva delicios fără a plăti nici un ban. Mulți producători importanți plătesc sume relativ mici pentru asemenea standuri. Oricum, sunt mai eficiente și nu produc pagube mari în bugetul companiei, ținând cont de cheltuielile mult mai mari pentru campaniile de publicitate. Când cineva îți dă un mic cadou, există tendința să-i dai ceva în schimb. În acest caz, să cumperi acel produs pe care tocmai l-ai încercat (gustat) gratuit.
  12. Clienții trebuie să ajungă ușor la produse și să le poată atinge. Toate studiile realizate arată că atingerea produselor crește probabilitatea achiziționării lor de către cumpărători.
  13. Muzica are și ea un rol deloc de neglijat în stimularea apetitului pentru cumpărături. În magazinele, unde pe fundal se aude o muzică lentă, clienții sunt tentați să petreacă mai mult timp la cumpărături, fiind mai relaxați. De asemenea, muzica clasică încurajează achizițiile de produse mai scumpe, iar o ambianță sonoră mai alertă încurajează mișcarea printre rafturi.
  14. Limita de timp impusă vânzării unui produs la un anumit preț poate stimula impulsul de a cumpăra. Este o tehnică care va  genera un sentiment de urgență, atunci când comercianții oferă reduceri importante pentru o singură zi.
  15. În fiecare magazin găsim ceva cu preț redus. Cumpărătorul vede în reducere o favoare acordată lui personal. În același timp, reducerea este și o scuză pentru a achiziționa un produs care nu este de strictă necesitate.
  16. Uneori reducerea prețului unui produs ridică unele semne de întrebare pentru cumpărător: oare produsul s-a ieftinit pentru că nu este de calitate? De aceea, o metodă mai bună este aceea de a lăsa prețul produsului nemodificat și de a oferi pe lângă acesta un alt produs drept cadou. Pentru magazin, valoarea reducerii este egală cu valoarea produsului oferit cadou, dar pentru cumpărător un mic dar înseamnă mult mai mult.
  17. Cea mai profitabilă zonă a magazinelor se află în apropierea caselor de marcat. Clienții care și-au terminat sesiunea de cumpărături nu mai contorizează sucurile, bomboanele, gumele de mestecat sau revistele pe care le cumpără în timp ce așteaptă la coadă.
  18. Cardul de fidelitate al magazinelor oferă un discount ocazional în schimbul loialității de client și a datelor personale valoroase.
  19. “Războiul” cu cumpărătorii a trecut şi în spaţiul virtual. Comercianții cu amănuntul folosesc rețelele sociale pentru a oferi cupoane de reduceri și gratuități sau pentru a recruta agenți de publicitate. Aici, metodele sunt aparent nelimitate, depinzând doar de inventivitatea comercianților sau a specialiștilor în marketing.
  20. Folosirea unor arome în magazin modifică imaginea de ansamblu a cumpărătorului, făcându-l să-și umple cu mai mult sârg coșul.

Surse : Internet și Business Insider


Alte articole captivante


MODĂ: PANTOFI ȘI SUTIENE      Am găsit, din pură întâmplare, ultimul “răcnet” al modei la capitolul pantofi și sutiene. Să nu uităm că moda este un fel deprindere colectivă, specifică la un moment într-un anumit mediu social, care se bazează pe gustul și preferința generală cu privire la întreaga ținută sau chiar și la comportament sau modul de exprimare. De multe ori eleganța și stilul sau chiar snobismul sunt asociate cu moda și ...
DISTRIBUȚIA SMARTPHONE-URILOR ÎN ȚĂRILE LUMII      În februarie a.c. China a devenit cel mai mare utilizator la nivel mondial de smartphone-uri, devansându-i net pe americani, care au deținut supremația mereu. Totuși nu este nici o surpriză, ci era ceva așteptat, deoarece China are acum peste 1,3 miliarde de locuitori, comparativ cu 316 milioane în SUA. Iată care sunt primele 12 țări, în ordine inversă, care dețin cele mai multe telefoane inteligente. ...
CATASTROFE NATURALE ȘI ASIGURĂRI     Cel mai mare grup de firme de asigurări din lume, Munich Re a publicat un comunicat de presa pe data de 03.01.2013. Anul trecut, în întreaga lume, s-au înregistrat catastrofe naturale care au cauzat pierderi totale de aproximativ 160 de miliarde de dolari americani (circa 122 de miliarde de euro) și aproximativ 65 de miliarde de dolari pierderi asigurate.      În 2012, 67% dintre pierderile totale şi 9...
REGENERAREA DINȚILOR ȘI REPARAREA CARIILOR      Plombele ar putea fi în scurt timp doar istorie după ce cercetătorii de la Kings College din Londra au descoperit că un medicament (Tideglusib), folosit deja la bolnavii cu Alzheimer, încurajează regenerarea dinților și repararea cariilor. Medicamentul stimulează celulele stem conținute în pulpa dinților, astfel încât acestea regenerează dentina, substanță proteică, bogat mineralizată, care formează ma...
ARCUL DE POD PERFECT (INDESTRUCTIBIL)      Oamenii de știință de la Universitatea din Warwick spun că au găsit designul „perfect” pentru proiectarea unui arc de pod indestructibil, care poate rezista la orice furie a naturii. De fapt, cercetătorii s-au inspirat din natură pentru a realiza arcul de pod perfect și au folosit un model în procesul de proiectare pe care l-au numit „formular de constatare” cu ajutorul căruia au realizat o structură f...
PRODUCȚIA DE AUTOMOBILE 2012    Producția de automobile este un indicator important în economia unei națiuni. Organizația Internațională a producătorilor sau constructorilor de autovehicule (International Organization of Motor Vehicle Manufacturers) a fost înființată la Paris, în 1919. Această organizație mai este cunoscută și sub numele de  “Organisation Internationale des Constructeurs d’Automobiles” (OICA). De curând, OICA a publica...
EFECTUL FUNDAMENTAL AL ȘOMAJULUI      Ultimele studii la nivel mondial au demonstrat că efectul fundamental al șomajului este schimbarea personalității.      Șomajul este un fenomen social-economic care se manifestă prin inactivitatea forțată – sau uneori chiar dorită - a unui număr mare de salariați, ca rezultat al dezechilibrului dintre cerere și ofertă pe piața forței de muncă. Cauzele principale ale șomajului se găsesc în domeniul inv...
CUVÂNTUL NOROC NU ESTE DEMONIC      O discuție prietenească, la noroc - adică întâmplătoare, fără a fi sigur la momentul respectiv - m-a determinat să scriu acest articol despre cuvântul noroc.      Toate dicționarele explicative ale limbii române apărute în decursul anilor, care cuprind și etimologia cuvântului, susțin că noroc provine din slavă: narokŭ sau na-rokŭ. Cuvântul se regăsește astăzi, sub diverse forme, și în alte limbi (sâr...
PNEURI FĂRĂ AER      Anvelopele fără aer sau anvelopele non-pneumatice s-au fabricat de mai mulți ani. De fapt, Michelin a prezentat prima sa anvelopă fără aer, numită "Tweel", în anul 2005 și Bridgestone a lansat o versiune proprie a acestei noi tehnologii în anul următor. Cu toate acestea, nici unul dintre modelele construite nu au fost oferite pentru vânzare la scară generală.      Pornind de la ideea că o anvelopă pne...
UN NOU TIP DE TRANSPORT CU AUTOTURISMUL      BlaBlaCar este o compania franceză online care se bazează pe un nou tip de transport cu autoturismul sau mai bine zis pe reinventarea autostopului pe internet. Firma a fost înființată în anul 2006 de Nicolas Brusson și Frederic Mazzella care, la început, n-au reușit să-și convingă potențialii clienți sau eventualii investitori cu ideea lor. „Oamenii au crezut că suntem nebuni. Și ne-au avertizat: nimen...