Marile magazine mizează pe tehnici și strategii pentru atragerea cumpărătorilor. Indiferent de anotimp, comercianții marilor lanțuri de magazine au învățat o serie de mici trucuri de marketing, mai mult sau mai puțin mascate, pentru a-și determina clienții să cumpere cât mai mult. Orice comerciant speră ca, pe lângă produsul necesar pentru care ați intrat în magazin, să mai puneți în coș și altele, care doar vă fac cu ochiul. Totul este proiectat strategic în ceea ce privește timpul petrecut în magazin și pentru a obține mai mulți bani de la clienți.

Strategii pentru atragerea cumpărătorilor

     Iată câteva strategii pentru atragerea cumpărătorilor, bazate pe mai multe studii realizate în decursul anilor:

  1. Dimensiunile magazinelor contează mult. Cu cât spațiul este mai mic sau mai aglomerat, cu atât clienții vor petrece mai puțin timp în timp în magazin şi vor face mai puține cumpărături din impuls, reducând sau chiar renunțând la lista de articole planificate. De aceea, comercianții preferă spații cât mai mari.
  2. Culoarea afectează cumpărătorii, care sunt atrași în magazinele vopsite la exterior  în nuanțe calde, cum ar fi roșu, portocaliu și galben. În interior culorile mai reci, cum ar fi albastru și verde, încurajează clienții să petreacă mai mult.
  3. Încă de la inventarea lor în 1938, cărucioarele pentru cumpărături au reprezentat o componentă importantă a comerțului, mărindu-și capacitatea de trei ori până în zilele noastre, pentru a putea să încapă cât mai multe produse. Au devenit atât de banale, încât orice client îl apucă din mers, deşi poate nici nu are nevoie de el.
  4. Raioanele cu mirosuri pătrunzătoare, cum ar fi raionul de patiserie-brutărie sau cel cu flori, sunt de regulă la intrarea în magazin, pentru ca simțurile să intre în fibrilație. Parcă şi foamea se instalează deodată. Astfel, coşul gol, începe să fie umplut.
  5. Magazinul ne dictează în mod clar calea pe care trebuie să o urmăm. Drumul ales de proprietari pentru clienți este, desigur, cel mai avantajos pentru… ei. De exemplu, în mod subconștient, cumpărătorii simt nevoia de a merge în sus și în jos pe culoarele dintre rafturi, deoarece consideră că așa e cel mai simplu mod de a “naviga” prin magazin. De puține ori, evită un anumit rând, doar pentru că nu au nevoie de nimic de acolo.
  6. Produsele de bază, cum ar fi lactatele, sau alte produse esențiale sunt aşezate în spatele magazinului, forțându-ne să trecem prin întreg magazinul pentru a ajunge la ele. Astfel, de cele mai multe ori, cumpărătorul este tentat să mai adauge câte ceva în coș.
  7. Odată ce clienții încep incursiunea prin labirintul de culoare, ei sunt condiționați să le străbată până la capăt, fără a putea devia. Raioanele sunt așezate în linie dreaptă, cumpărătorul fiind nevoit să parcurgă tot raionul pentru a schimba rândul.
  8. Produsele cheie sunt poziționate pe partea dreaptă a culoarelor. Majoritatea oamenilor sunt dreptaci și conduc pe partea dreaptă a drumului și, de aceea, au acest obicei și la cumpărături. Mai toți clienții împing căruciorul cu mâna stângă și iau lucrurile cu mâna dreaptă din rafturi.
  9. Lucrurile care doresc să fie cumpărate cu prisosință vor fi plasate la nivelul ochilor cumpărătorilor. De aceea, produsele mai scumpe sunt întotdeauna găsite direct în fața ochilor, iar cele mai ieftine mult mai jos sau prea sus. Unii furnizori plătesc bani grei pentru ca produsele lor să fie plasate strategic, managerii magazinelor cerându-le să plătească suplimentar, pentru o prezentare “la vedere”. Regula se aplică și la raioanele pentru copii (jucării, jocuri, dulciuri, cereale, etc.) unde sunt așezate la nivelul vizual al micuților, care își vor imploră părinții să le cumpere, până când adulții cedează.
  10. La fiecare capăt de rând se află produse, stivuite frumos, cu un preț mare galben. Ofertă specială, cost pe măsură, doar că de cele mai multe ori prețul de culoare galbenă este cel obișnuit. Şi uite așa se transformă în marfă cu potențial. Se află în drumul cumpărătorului, atrage privirea, dar mai ales atenția.
  11. Cel mai mare pas în a convinge un consumator să cumpere un produs este să-l faci să-l încerce mai întâi. De aceea există standuri cu mostre care îți oferă șansa de a încerca ceva delicios fără a plăti nici un ban. Mulți producători importanți plătesc sume relativ mici pentru asemenea standuri. Oricum, sunt mai eficiente și nu produc pagube mari în bugetul companiei, ținând cont de cheltuielile mult mai mari pentru campaniile de publicitate. Când cineva îți dă un mic cadou, există tendința să-i dai ceva în schimb. În acest caz, să cumperi acel produs pe care tocmai l-ai încercat (gustat) gratuit.
  12. Clienții trebuie să ajungă ușor la produse și să le poată atinge. Toate studiile realizate arată că atingerea produselor crește probabilitatea achiziționării lor de către cumpărători.
  13. Muzica are și ea un rol deloc de neglijat în stimularea apetitului pentru cumpărături. În magazinele, unde pe fundal se aude o muzică lentă, clienții sunt tentați să petreacă mai mult timp la cumpărături, fiind mai relaxați. De asemenea, muzica clasică încurajează achizițiile de produse mai scumpe, iar o ambianță sonoră mai alertă încurajează mișcarea printre rafturi.
  14. Limita de timp impusă vânzării unui produs la un anumit preț poate stimula impulsul de a cumpăra. Este o tehnică care va  genera un sentiment de urgență, atunci când comercianții oferă reduceri importante pentru o singură zi.
  15. În fiecare magazin găsim ceva cu preț redus. Cumpărătorul vede în reducere o favoare acordată lui personal. În același timp, reducerea este și o scuză pentru a achiziționa un produs care nu este de strictă necesitate.
  16. Uneori reducerea prețului unui produs ridică unele semne de întrebare pentru cumpărător: oare produsul s-a ieftinit pentru că nu este de calitate? De aceea, o metodă mai bună este aceea de a lăsa prețul produsului nemodificat și de a oferi pe lângă acesta un alt produs drept cadou. Pentru magazin, valoarea reducerii este egală cu valoarea produsului oferit cadou, dar pentru cumpărător un mic dar înseamnă mult mai mult.
  17. Cea mai profitabilă zonă a magazinelor se află în apropierea caselor de marcat. Clienții care și-au terminat sesiunea de cumpărături nu mai contorizează sucurile, bomboanele, gumele de mestecat sau revistele pe care le cumpără în timp ce așteaptă la coadă.
  18. Cardul de fidelitate al magazinelor oferă un discount ocazional în schimbul loialității de client și a datelor personale valoroase.
  19. “Războiul” cu cumpărătorii a trecut şi în spaţiul virtual. Comercianții cu amănuntul folosesc rețelele sociale pentru a oferi cupoane de reduceri și gratuități sau pentru a recruta agenți de publicitate. Aici, metodele sunt aparent nelimitate, depinzând doar de inventivitatea comercianților sau a specialiștilor în marketing.
  20. Folosirea unor arome în magazin modifică imaginea de ansamblu a cumpărătorului, făcându-l să-și umple cu mai mult sârg coșul.

Surse : Internet și Business Insider


Alte articole captivante


PRIMUL DETECTIV PARTICULAR DIN LUME      Primul detectiv particular din lume a fost Eugène François Vidocq. Bănuiesc că n-ați auzit despre el și de aceea scriu aceste rânduri.      În 1809, la vârsta de 34 de ani, Eugène François Vidocq ispășea o pedeapsă grea cu închisoarea, având șanse chiar să ajungă sub ghilotină. A câștigat încrederea unora dintre criminali notorii din Paris și apoi le-a turnat planurile șefului poliției orașului, Jean ...
AUTOMATE CU DE TOATE      Dacă astăzi vi se pare normal să găsiți prin diverse locuri publice dispozitive și mașinării, cunoscute sub numele generic de automate, care oferă la vânzare cafea, ceai, băuturi răcoritoare, bere, dulciuri diverse, bilete pentru transportul în comun, lapte și ouă sau țigări, prezervative și floricele (doar prin alte țări), poate nu știți ce alte lucruri se pot vinde la automate. Vă dau doar câteva exe...
BANI NUMERAR      Numerar se referă la valoare bănească în monede sau în hârtie-monedă, care servește direct pentru plată. Expresia bani numerar are trei sinonime arhicunoscute: bani lichizi, bani gheață și bani peșin. În schimb, plățile fără numerar implică transferul de fonduri în baza unei instrucţiuni de plată transmisă prin intermediul instrumentelor de plată (transfer credit, debitare directă, card de plată, cec, ...
NECESARUL ZILNIC DE APĂ ȘI LICHIDE      De mai mulți ani se vehiculează o idee, deja acceptată și înrădăcinată în mentalul românesc, care spune că ar trebui să consumăm zilnic 2 litri de apă, pe lângă alte lichide sau mâncare. Adică necesarul zilnic de apă al organismului uman este de doi litri. Motivele invocare sunt o sănătate fizică generală mai bună, mai multă energie, detoxificarea și hidratarea organismului, reducerea greutății corpora...
MICROSOFT ȘI SKYPE      Care este problema cu Microsoft și Skype? Aplicația Skype trimite greșit mesaje instant și altor utilizatori, neselectați, din lista de contacte!       Microsoft confirma bug-ul (cuvântul englezesc bug se traduce în acest caz ca eroare sau dacă vreți ca dificultate neprevăzută, nu ca gândac sau ploșniță) apărut pe serviciul de telefonie online Skype. Acesta trimite greșit mesaje instant și altor uti...
BANI DE LA STAT PENTRU PROCREARE      Guvernul din Niue oferă bani de la stat pentru procreare, dorind să încurajeze populația să facă mai mulți copii. Multe insule din Pacific se confruntă cu depopularea, deoarece locuitorii lor se mută pentru a-și găsi de lucru. Această măsură de stimulare a populației, în scădere în ultimii ani, va acorda câte 2.000 de dolari neozeelandezi (1.437$ sau 1.437£) noilor-născuți, sumă care va fi plătită în p...
ORGASMUL ESTE SĂNĂTATE CURATĂ      Orgasmul poate fi definit ca punctul culminant al excitației sexuale sau gradul suprem de voluptate ce apare la sfârșitul actului sexual. Multe studii, care însă nu au cuprins toate națiile de pe Pământ, au arătat că aproximativ 30% dintre femei nu au orgasm, nu experimentează orgasmul sau consideră actul sexual ca fiind dureros. Dar toți specialiștii susțin că orgasmul este esențial pentru sănătatea u...
AEROPORTURI – RECORDURI       În ultima săptămână a lunii septembrie a.c. a fost inaugurat aeroportul Yading Daocheng în Tibet, China, cel mai înalt aeroport civil din lume situat la 4 411 metri  deasupra nivelului mării. Acesta este un recent proiect al guvernul chinez, care speră să atragă un milion de turiști în regiune și să crească cu două miliarde de yuani veniturile din  turism până în 2015. Construirea sa a atras opoziția ...
RESTAURANTE UNICE      O băutură inedită sau un cocteil deosebit, precum și o mâncare extravagantă se servesc, de obicei, în localuri cu o originalitate marcantă. Am ales câteva tipuri de restaurante extraordinare, dar totodată ciudate și fistichii, care poate o să vă placă.      1. La restaurantul Eat din Brooklyn masa se servește în tăcere. Proprietarul sau a recurs la acest concept de restaurant tăcut după ce a petrecut ...
RĂSPUNSUL LA E-MAIL      Potrivit unui studiu realizat de compania de software Contactually, dacă doriți un răspuns rapid la un e-mail, acesta trebuie să fie pesimist, deprimant sau chiar sumbru. Cu alte cuvinte, s-a constatat că e-mail-urile negativiste au primit mai multe răspunsuri și într-un timp mai scurt decât conversațiile pozitive. De asemenea, studiul a constatat că oamenii nefericiți au mai multe șanse de a răspunde ...